Comment 39

Habillé d'une manière élégante costume bleu marine et cravate assortie, Brian Hill s'installe à sa place habituelle dans le coin du vaste économat de 12 000 pieds carrés du siège social d'Aritzia au centre-ville de Vancouver. Devant lui, des baristas versent des boissons personnalisées pour ses collaborateurs. A côté, un maîtrechef sushi tranches de saumon royal frais et de thon rouge. Derrière lui se trouvent des baies vitrées encadrant une vue imprenable sur les montagnes enneigées du North Shore de la Colombie-Britannique.

L'espace a été personnellement conçu par Hill, 62 ans, dans le cadre de sa grande vision pour Aritzia, sa marque de mode. Depuis 39 ans, l'entrepreneur canadien est obsédé par chaque détail de son entreprise, des silhouettes minimalistes de ses combinaisons Divinity Kick Flair à la configuration de la caisse enregistreuse dans ses magasins de détail élégants. Il y a maintenant 115 « boutiques » Aritzia (Hill n'aime pas les appeler des magasins) disséminées à travers le Canada et les 48 boutiques inférieures vendant148 $ de pantalons de programme "sur mesure" et un Manteau en laine cocoon à 328 $ porté autrefois par Meghan Markle. La mission? "Le luxe au quotidien" à un "prix abordable".

Une fois chaque emplacement sélectionné à la main, une petite armée d'architectes et de designers dessine l'intérieur. Cela inclut un menuisier interne qui travaille sur tous les écrans. Une fois ouverte, chaque boutique a un styliste personnel avec qui les clients sont poussés à interagir. Il n'y a intentionnellement aucun miroir dans presque toutes les cabines d'essayage, ce qui oblige les acheteurs à se diriger vers un espace commun. (Pour ceux qui ont besoin de plus d'intimité, ils fournissent au moins un dressing avec un miroir permanent ou à roulettes.) Certains endroits ont des cafés gratuits. D'autres servent de l'alcool.

"Je pense que nous devons comprendre que les magasins de détail ne servent pas uniquement à vendre des vêtements. Le site de commerce électronique est fait pour cela", déclare Hill, qui est le président exécutif d'Aritzia. "Cela doit être une expérience. Il y a une option maintenant, donc vous devez donner aux gens une raison de revenir dans vos magasins. Ce n'est pas facile, mais si nous pouvons continuer à le faire, nous réussirons."

Aritzia, qui a été fondée en 1984, est un "succès du jour au lendemain de 40 ans", comme l'appelle Hill, bien qu'en raison d'une accélération soudaine de ses activités aux États-Unis, les choses se soient accélérées ces derniers temps. Ce n'est qu'en 2007 que Hill a ouvert ses premiers magasins américains (à Santa Clara, en Californie et à Seattle) ; il y a maintenant 47 avant-postes américains, dont la plupart ont ouvert au cours des cinq dernières années. L'Amérique représente désormais plus de la moitié des activités de Hill pour la première fois.

Qu'elles soient canadiennes ou américaines, les briques battent toujours les clics chez Aritzia, qui a attendu 2012 pour lancer un site Web. Les ventes de ses boutiques ont bondi de 53 % au cours de l'exercice se terminant en février 2023 et représentent désormais 65 % des revenus de 1,6 milliard de dollars d'Aritzia. Bien que ce ne soit pas la passion de Hill, le commerce électronique se porte bien aussi, avec une croissance de 36 % l'an dernier et qui devrait représenter environ 45 % des ventes totales d'ici quelques années, contre 35 % aujourd'hui. Hill lui-même vaut environ 950 millions de dollars, à la fois de sa participation de 19% dans la société et de l'argent qu'il a obtenu de la vente d'actions depuis l'introduction en bourse.

"Ce qui est ironique, c'est notre position sur le marché et notre approche des affaires n'a pas vraiment changé depuis le jour où nous avons ouvert notre premier magasin", déclare Hill, qui l'année dernière a cédé les rênes du PDG à Jennifer Wong, sa COO de longue date, qui a rejoint l'entreprise en 1987. comme vendeur dans l'un de ses premiers magasins. Mais Hill, qui détient 70% des actions avec droit de vote, conserve le contrôle ultime.

Il n'est pas difficile de comprendre la source du biais de brique et de mortier de Hill. Son grand-père, un immigrant irlandais, était cadre à la Compagnie de la Baie d'Hudson, le plus grand et le plus ancien détaillant au Canada, avant d'acheter une mercerie à Vancouver en 1945. Il a transmis cette entreprise au père de Brian, James, qui a ensuite ouvert son propre grand magasin, Hill's of Kerrisdale, avec son frère Forbes. Brian et son frère et sa sœur ont passé de nombreuses heures à travailler au magasin. "J'avais l'habitude de balayer les rues, de sortir les poubelles et de tout faire", se souvient Hill.

Après avoir obtenu son diplôme de l'Université Queen's de l'Ontario en 1982 Diplômé en économie, Hill a passé environ un an à voyager et trois mois à travailler comme éboueur à Vancouver, essayant de trouver sa prochaine décision. Sa grande percée est survenue lorsqu'un centre commercial local a contacté son père à la recherche de nouveaux concepts de magasins. Hill a eu l'idée d'Aritzia avec l'aide de son père et de son frère Ross.

Pendant la première décennie, ses magasins étaient remplis de vêtements d'autres marques. Puis, vers 1995, Hill a décidé de prendre le contrôle, une décision qu'il décrit comme cruciale, à la fois en termes d'augmentation des marges et de façonnage de l'expérience de luxe pour les clients. Aujourd'hui, Aritzia conçoit presque tous ses vêtements, y compris plus d'une douzaine de marques maison, adaptées à différents prix et groupes démographiques. Babaton se concentre sur les "conceptions minimalistes pour la femme moderne", tandis que TNA est une marque de vêtements de rue et de sport. Certaines gammes ont leurs propres magasins : Depuis l'hiver 2020, Aritzia exploite des pop-ups saisonniers "Super World" à New York et à Los Angeles, qui ne vendent que sa populaire doudoune en duvet d'oie aux couleurs de l'arc-en-ciel, connue sous le nom de "Super Puff".

"Lorsque vous allez magasiner dans un magasin Aritzia, vous n'allez pas acheter un produit avec une étiquette Aritzia. C'est un peu unique", explique Martin Landry, analyste de détail à Montréal chez Stifel Financial Corp. "Ils sont en mesure de vous offrir quelque chose pour le travail, quelque chose à porter lorsque vous sortez le soir et ensuite quelque chose à porter lorsque vous vous prélassez un dimanche après-midi à la maison."

De William Baldwin

William Baldwin est le chroniqueur des stratégies d'investissement de Forbes.

Alors que Covid a fait des ravages chez de nombreux détaillants, ce fut une aubaine pour Aritzia. Les médias sociaux ont aidé : son pantalon Melina en cuir végétalien à 148 $ est devenu viral sur TikTok (35 millions de vues et plus). Mais dans les coulisses, Aritzia a apporté d'autres changements, notamment en réaffectant des employés de vente au détail mis à l'écart pour aider à gérer le site Web et en agissant rapidement pour offrir des vêtements plus confortables à domicile. (Il dit qu'il n'a pas licencié un seul employé.) Aritzia a commencé à voir un trafic sans précédent sur son site de commerce électronique dans ce que Hill pensait être un changement permanent. "Je ne dirais pas que je pensais que le commerce de détail allait mourir, mais nous pensions que cela deviendrait beaucoup moins pertinent", dit-il. Au lieu de cela, lorsque ses boutiques ont rouvert, il a été surpris de voir un afflux de clients se présenter en personne. Les personnes qui avaient découvert la marque en ligne l'ont également recherchée hors ligne.

Un autre bon côté des choses : l'immobilier commercial de premier ordre était soudainement extraordinairement bon marché. "La soi-disant" apocalypse du commerce de détail "couplée à la pandémie a ouvert des opportunités immobilières que je n'ai jamais vues de mon vivant, et nous en profitons", déclare Hill, dont la société a signé l'un des plus importants baux commerciaux à Manhattan l'année dernière. Il prévoit de déménager son produit phare de Midtown (il en a également un à SoHo) dans un espace de 33 000 pieds carrés sur la Cinquième Avenue et la 49e Rue, dont le dernier locataire, Topshop, a quitté en 2019. Il a également signé le plus grand bail de Chicago (46 000 pieds carrés) en sept ans sur Michigan Avenue, le premier tronçon commercial de la ville. Cinq autres emplacements sont dans le pipeline immédiat et la société en a repéré 100 autres. Dans l'ensemble, Aritzia prévoit d'ouvrir huit à dix boutiques américaines chaque année au cours des quatre prochaines années. "Il y a encore beaucoup d'espace blanc", dit Wong.

Le danger évident est la surexpansion. Mais Hill n'est pas inquiet. "Nous avons traversé 2008. Nous avons également traversé d'autres récessions", dit-il. "Nous savons que ce qui affecte généralement notre entreprise, c'est nous-mêmes. Si nous exécutons très bien, tout va bien."

Jennifer Wong, PDG d'Aritzia